EMENTA: 

Panorama conceitual do comércio nas organizações.
Marketing e comunicação. Setores integrados. Planejamento de vendas e políticas
comerciais. Gestão de pessoas no setor comercial. Administração de força de
vendas. Comportamento organizacional. Liderança. Comportamento do consumidor.
Estratégia no ambiente interno. Indicadores de desempenho. Gestão de cadeia de
Suprimentos. Definição e tipos de promoção. Instrumentos e ferramentas de
avaliação de desempenho comercial.

OBJETIVO: 

Sem dúvida, um dos principais departamentos de
qualquer empresa com fins lucrativos é o comercial. Responsável pela força de
vendas de qualquer negócio, a área comercial necessita ser bem gerenciada para
produzir resultados concretos. Para isto, é necessário se ter mais do que uma
excelente equipe de vendas – precisa-se ter um excelente gestor comercial. Ao
término dos estudos acerca deste conteúdo, você perceberá que o perfil do
gestor comercial não necessariamente é o mesmo de um excelente vendedor. Ao
contrário do que se pensa, espera-se de um bom gestor comercial habilidades
gerenciais e muita disciplina. Você vai aprender a lidar com equipes de vendas
e aplicar técnicas e ferramentas para atingir resultados comerciais positivos
para a sua organização.

COMPETÊNCIAS
ESPECÍFICAS: 

UNIDADE I - ESTRUTURA ORGANIZACIONAL NO SETOR COMERCIAL

·        
Compreender as principais relações na
estrutura comercial na organização.

·        
Aplicar os fundamentos básicos de
gestão para o sucesso do setor comercial.

·        
Identificar as etapas e os critérios
necessários para a atividade comercial.

·        
Entender as relações e o diálogo necessário
entre o setor comercial e as outras áreas da empresa.

UNIDADE II - DEFININDO CARGOS PARA A ATIVIDADE COMERCIAL

·        
Discernir sobre as características
essenciais dos profissionais da área comercial.

·        
Aplicar as atividades gerenciais para
liderar equipes de vendas, selecionando, treinando, integrando e recompensando
pessoas.

·        
Analisar o perfil e os comportamentos primordiais
que se destacam em um profissional na atividade comercial: skills, motivação, comunicação e ética.

·        
Compreender o comportamento do
consumidor para direcionar equipes na obtenção de maiores resultados.

UNIDADE III -
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE VENDAS 

·        
Estipular as metas e objetivos, de
forma estratégica, para a atividade comercial.

·        
Analisar estratégias internas de
negócios por meio de analise situacional.

·        
Estudar o produto quanto aos aspectos
do mix de marketing para obtenção de diferenciação.

·        
Identificar os principais indicadores de
desempenho para a atividade comercial.

UNIDADE IV - ROTINAS DA
GESTÃO COMERCIAL

·        
Analisar as atividades de distribuição
de produtos de modo a gerar diferenciais competitivos para a facilitar o
processo de vendas.

·        
Identificar critérios de atendimento ao
cliente como diferencial para obtenção de vantagem competitiva no mercado.

·        
Entender como funciona o lançamento e
gerenciamento de promoções.

·        
Aplicar o feedback, o follow-up e
outras ferramentas de controle comercial.