Excelência em vendas nos negócios B2B
em Gestão & NegóciosSobre este curso
Autor: Luiz Roberto Carnier.
Competências a serem desenvolvidas ao longo do curso:
- compreender a complexidade e dinâmica das operações de negócio realizadas no ambiente empresa-empresa – em inglês, business to business (B2B);
- conhecer as diversas modalidades de operação de negócios de bens e serviços no segmento industrial, estabelecendo estratégias comerciais adequadas a cada situação;
- conhecer os principais meios, instrumentos e recursos de inteligência de negócios, as suas caraterísticas e aplicações, possibilitando a combinação desses elementos nas diversas situações vivenciadas no relacionamento com diferentes clientes;
- entender os diferentes comportamentos de consumo, considerando bens e serviços negociados no segmento B2B;
- comparar os comportamentos de consumo de bens e serviços nos segmentos B2B e B2C;
- aplicar as melhores práticas de negociação às operações comerciais B2B a partir das etapas de relacionamento negocial com clientes desse segmento.
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Neste módulo, apresentaremos a evolução das estratégias comerciais ao longo das últimas décadas, demonstrando que, de acordo com a postura atual, a empresa busca a conexão e o relacionamento com todos/as os/as stakeholders existentes entre ela e o/a cliente.
Além disso, veremos as diferenças entre os segmentos de venda no varejo empresa-consumidor (B2C) e empresa-empresa (B2B) bem como de que forma esses segmentos se complementam. Por fim, observaremos o caso da empresa Amazon, que evidencia a aplicação dos fundamentos tratados.
Ao final deste módulo, esperamos que você seja capaz de:
- entender a evolução das relações comerciais entre a empresa e o mercado;
- conhecer as vantagens do protagonismo de antecipação para a competitividade das empesas;
- avaliar as diferenças de comportamento entre clientes B2B e clientes B2C;
- analisar a função estratégica dos principais instrumentos de business intelligence e
- analisar os diversos recursos digitais que estão à disposição para a manutenção do relacionamento com clientes B2B.
